第二成長期を迎えたクレアネットに必要なもの、全員で神輿を担ぐ全員参加型の経営構築の必要性が喫緊の課題

「株式会社クレアネット」はリーマンショックの2008年に創業したweb制作やマーケティングを中心業務とした会社です。この10年の歴史を振り返れば一時期数字が落ち込んだものの、順調な成長曲線を描いており、時代の流れを汲み取りながら展開してきた経営戦略があります。そして今、株式会社クレアネットは現在までの基盤を維持しながらさらに飛躍発展のための事業展開を強化し、新たな成長構築に取り組んでいます。株式会社クレアネットがこれからどのような経営戦略、及び人事戦略に取り組もうとしているのか、井関公認会計事務所との関わりも含めてお聞きしました。

事業展開が軌道に乗ってきたのはいつごろですか？

創業期の困難を乗り越え、軌道に乗ってきたのはまだ今から4年前程度、2014年頃です。
オフィスビルの裏で大規模マンションの工事が始まり、オフィス引越しを考慮せざるを得なかったときに、フロアの増床と共に人事採用戦略を立て一気に攻めの経営を行いました。それまでの顧客基盤拡大には次の一手を打つ必要があったものの、当時は役員レベルが顧客窓口を行わないと既存顧客維持に繋がらなかったのです。そこで採用門戸を拡大し、積極採用と教育体制を着々と整えていきました。おかげでその採用スタッフだけで成り立つ事業が完成し、事業展望が光が見え始めてきました。 特段市況の拡大がある業界ではあるものの、競争相手もいますし当然選ばれるには何かしらストロングポイントを打ち出さないといけないが、それはノウハウや経験から成り立つ人に依存したビジネスモデルであることを十分に理解していたため、役員レベルが関わらなくても事業が回る仕組みづくりがようやく成功してきたタイミングでした。そこから事業拡大イメージが加速し現在に至っています。

どのように競合他社との差別化を打ち出してたのですか？

スタート時にはやはり人の繋がりです。ITでも大手企業との取引先開拓にはちょうど弊社役員が中小企業診断士を取得した時期だったので、その勉強関係の関わりの中で話が進み取引開始になりました。大手企業との関わりに関しては、最初は手探りの中で開始でしたが次第に相互のコミュニケーションが取れるようになり、弊社での真摯な取り組みが取引先にも評価されひいてはエンドユーザー様にも好評価をいただく、という善い循環が回るようになって来ました。ちょうど黒子のような立ち回りでの仕事でしたが、ネームバリューとさらに営業力によって仕事が頻繁に回ってくるようになり、単価は小さいものの高速回転で回ることでスタッフの経験値アップにも貢献できるようになりました。

直販オンリーから代理店案件開始へ

2015年（平成27年）頃から、それまでぼんやりとしていた事業計画を作成し共有を図るようになり、事業の明確化とビジョンが見え始めてきました。2016年（平成28年）中期経営計画をスタート、それまでの直販中心の経営を見直し、直販以外の事業として代理店案件、黒子案件を直販案件と共に展開していく経営に方向転換しました。2015～2017年の中期経営計画の基本方針では、「全従業員の物心両面の幸福追求と共に、仕事を通じて顧客を元気に」と設定し、経営戦略として以下の三つを掲げています。

・黒子案件としての事業成功
・直販体制の新規開拓強化
・代理店案件の開拓強化

2008年に「成功報酬型SEO」、2011年に「ロングテールSEO」、と立て続けにSEO関連事業を成長させたものの、ノウハウや収益逓増モデルでもあったため、営業スタッフなどの相次ぐ退職及びパンダアップデートやペンギンアップデートなどのグーグルアップデートのためにSEO事業からへの注力を回避し始めたことから、変化の早いITビジネスではピンポイントのサービス展開よりも、細かいPDCAを回して繰り返し改善を繰り返すコンサルティングモデルが顧客にとっても自社にとってもメリットが多い、と確信に至っていた背景があります。

戦略を実行する分業化組織と部門別採算制度

直販体制を行うにはいわゆる制作会社の「作って終わり」でない関係性構築が必要ですが、この点は営業からディレクターの制作、完成後の集客まで一気通貫で行える窓口担当スタッフでないと難しいことから事業成長のビジョンを少し視点を変えて、いわゆる代理店案件で「作って終わり」の請負業務を強化しました。これによって、納期と費用、若干の品質や仕様の要求エラーは自社で吸収することで「フットワーク軽く対応してくれる制作会社」として評判を得ることができ、事業展開が進み始めました。課題としてはこれら3つの、黒子案件、代理店案件、直販案件の進捗や成長度合いがわかりずらく、工数計算が原価計算に直結するものの細かい数字管理がまだまだ出来ていないような中で成長を勧めていました。

井関公認会計士事務所とのきっかけ

代表が盛和塾の勉強会で井関先生の所属する勉強会だったというご縁で、かれこれ7年はずっと同じ勉強会所属で会計について勉強されていたそうです。そういったところから、盛和塾で発表される強い会社の秘訣は何なのか、どういっ形での外部の力を借りるのか、事業成長に必要なものは最終トップの力や考え方であるのは知っているが、どのように力を伸ばせばいいのか、など多くの悩みを抱えており、相談の中から毎月の企業経営会議を行うことになり管理会計を元に数字を見える化、社員と共有しながらガラス張りの経営からスタートしました。

部門別採算制度の導入や見える化に関して

代表が創業社長でもあったので導入にはスムーズで、会議自体にも大きな期待をもっていただいていたものの、参加スタッフとの温度差は当初感じており、何で会議が必要なのか？会議で何を得たいのか？数字が悪いときこそ真摯に振り返り反省が必要ではないか？などなど、会議の回数を重ねるたびに数字の理解度が深まるとと共に課題点も共有できるようになって来ました。今後としては数字をさらに深堀して今月はどうなるのか、来月はどうなるのか、という予実管理を行っていくことで、日々の行動に関して受託開発などでよくある「言われることはちゃんとやる、裏を返せば言われないと何もしない」という待ちの行動から少しずつ打破できるように現状改革を進めているところです。

クレアネット様担当スタッフより

特にクレアネットさまでは社長の積極的関与があるため、まだスタッフ様も含め1度は会議に参加していただき数字で現状を理解してもらうことなど全員参加型で経営に取り組んでおられます。
特に年齢差もそれほどない会社ということもあって、会議という2時間で充実した内容であったり活発な議論が進むようになってきています。全員参加型の経営にはまずは経営数字のガラス張り化だと思いますが、数字の共有化と数字による判断基準が会議などで意思統一されてきているとともに、スタッフ様の意識改革にも繋がっているのが事業成長にも起因していると感じます。